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  一次告成发售案例分享, , , 医疗东西发售进程中所遭遇的艰难是许众的, 由于发售中面临的人或者部分太众, 下面分享 一个告成的案例供大众参考! 公司及角逐靠山先容:不才所正在 A 公司是邦内医疗装备行业某范畴的龙头企业,但此次待 发售的产物正在这个县级病院所正在的省份属于没有太大角逐上风的一类装备: 参数比可是进口 装备,以至比不上其他邦产装备,代价比进口装备低,但比其他邦产装备要高 30%~35%, 用户特地少。 病院靠山:县级病院,操作科室大夫太年青,没有话语权;装备科职员太年青,没有话语权, 采购权正在 K 书记手里。 K 书记靠山:以前正在卫生局上班,无医疗靠山,行政身世,管事情很厉谨。 病院由于营业展开的需求,要采购一套装备。临床科室条件进口装备,病院也做了相应的预 算,25 万。针对这一环境,我打开对 Z 书记的逛说事业:这种低端装备,现正在实正在没有必 要采购进口的,邦产装备一经相当成熟,譬喻 B 公司,C 公司,D 公司另有咱们 A 公司等 等,滞碍率都很低的,不信去观察。然后我为病院供给了少许 B 公司,C 公司,D 公司的 用户名单。 (按:先把水搅混,然后才有机缘,此谓浑水摸鱼,也谓借刀杀人) 然后过了一个礼拜, 再次看望, 讯问起色,太阳城亚洲 K 书记也没说什么 (信任他一经做了肯定的领悟) , 就问咱们的代价,我告诉他,咱们的装备要 12 万众。他说,你们的太贵,C 公司,D 公司 报价 7 万众,B 公司也只报 8 万。我说那没有手段,咱们公司正在邦内是龙头企业,产物品格 和 B、C、D 公司是不相通的,代价自然高。然后我大讲特讲咱们的工艺奈何奈何,流程如 何奈何,售后保险奈何奈何,然后我还给 Z 书记看咱们厂里临盆线的照片(我去厂部观赏 的时间拍下来的) ,Z 书记看了这些照片也不住颔首。 (按:切切不要急着跌价,高代价有时 候正在客户看来代外高品格,先用代价吊吊客户的胃口。太阳城亚洲此谓诱敌深入;该装备原本也不是我 们总公司临盆的,是一个分公司临盆的。大讲特讲咱们公司的墟市职位,工艺水准,是谓借 尸还魂) 再次看望时,K 书记说咱们的参数弗成(不出所料,咱们的角逐敌手早先攻击了咱们的产物 了) ,我说正在统一层次产物上纯粹比参数没蓄志义,打个比如,咱们的某个高端产物的参数 比 GE,西门子,飞利浦的还高,然而你们也是不谈判酌咱们的产物的。K 书记很协议我的 这个主见。原本我也不真切咱们谁人高端产物参数奈何,到底不是咱们组的产物,权且这么 说之,反正不会有错。然后我进一步说,T 市中央病院即是用的咱们的这个产物,以前他们 用西门子的,自后用了咱们的,很不错,不信去问。K 书记说:那要去领悟领悟。 (注:T 市中央病院是该县级病院所正在地域的唯逐一家三甲病院) ,然后我打电话给 T 市中央病院的 合系科室主任打好了号召。 (按:有时间参数实正在比可是敌手,不要正在参数上过于纠葛,此 谓出奇制胜) 再接下来,道就好走了,我就和 K 书记进入了骨子性子商务讲和阶段。 (该处省略:代价 欠好正在这里说出来) 代价讲好后,然后正在病院里召开了个卫生局内部的招标会,我和 K 书记正在卫生局率领眼前 装摸做样的演了出双簧,我早先只降一点点,然后死活不让了,然后卫生局率领要我降,我 就给卖个他一个排场,降到了前次我和 K 书记讲到的谁人价。

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